凌云时刻 · 故事

导读：很多朋友都问，说了这么多方法论，如何打造一个爆款产品？

作者 | Summer0

本篇为系列作品的第二篇，前传链接：

第一篇：

如何突围？

2017年，阿里云基于全新一代Skylake的云服务器发布，如何把这个产品打造成一个爆款？

云服务器是在云计算市场上差异化程度最低的产品，每一个云厂商都提供类似的产品。不仅如此，当时云计算刚刚普及，各个企业对于云计算和传统的IT差异认知不足，把云服务器当作物理机的替代使用。造成了对云服务器的一系列固有印象：性能波动大，虚拟机性能差，存储时延高等一系列问题。

甚至有从云计算回到物理机的“返祖现象”出现。

怎么办？怎么把这样一个产品变成爆款？

四个策略

 第一个策略：建立同理心

在市场上直面这个问题，抛出了一个大讨论：你对云服务器的固有印象，我们都懂。

对于toB的技术产品来说，诚实是营销的60分底线。

对企业级用户来说，信任的建立是脆弱的，信任的破坏更是光速的。

作为行业里面第一家正面回应的厂商，我们拿到了第一个印象分。

 第二个策略：建共识

如何建立共识？共识就是我们认为什么才是好的，有价值的？

我们对于一个好的云服务器的理解下了一个断言：稳定，高性能，普惠，超强的弹性。

这三个理解，我们做成了向三个伙伴喊话的模式：向CEO喊话谈稳定，向CTO喊话谈性能，向CFO喊话谈财务成本。

1. 向CEO喊话：我们懂业务稳定压倒一切

为了稳定，我们做了什么？硬件上，强调我们数据中心的能力（不断电的IDC，高可用的骨干网络，多线接入BGP）；软件上，强调自研可控的飞天。

同时，针对泛科技圈打了一个出圈心智：最美数据中心。将稳定这个特性与阿里数据中心的美学隐喻结合。

2. 向CTO喊话：性能担当

对高性能的定义进行诠释：高性能不光是CPU，CPU人人都有，要加上独家组合拳。（阿里云独有的盘古2.0高性能存储+vSwitch网络引擎）

高性能包括计算，存储，网络都给力，这些组合拳都是在长期的技术实践中，被反复验证了的。（双11背书）

不仅如此，一个企业对于云服务器的场景也在不断变化，从信息化的网站到做大数据，再到今天的AI，一定需要一个丰富的家族支撑，这种“场景弹性”对客户来说，也非常重要。

3. 向CFO喊话：这么好的产品，不贵

即去建立一个价格/价值的体系。

一个新的产品，注定价格比较高，这个时候建立价值体系取代价格体系就很重要。

所以，我们把较高的成本，分摊成一个系数成本，例如同样的价格，获得的算力/存储性能/网络性能等。

让客户可以Get到最重要的点是，同样的价格，买到的东西竟然更好了！

基于上述三个共识，能够做出一个80分的产品发布，但是呢，离一个爆款，还差两步，大招来了！

 第三个策略：中国云计算首次跑分

爆款的关键词是爆，爆就意味着这个炸弹，要所有人都看得懂。

当时正值手机发布方兴未艾，跑分成为了大众共识。我们当时就想，跑分这个概念是人人都能理解的，但是没有人把云服务器真正的拿到客户面前，现场跑分。

因此，我们策划了《中国首次云服务器现场跑分》通过现场跑分的方式，自证预言。

这种0距离的互动体验，带来了极强的体感，在发布会现场随着QPS，BPS，IOPS的峰值不断攀升主持人不断报出：

“现在的压力大概相当于双11第x秒压力。”

“友商的IOPS已经到达极限了，阿里云还在向上突围！”

大家能够真切的感受到高性能是一种什么样的感觉，把高性能具像化，创意化了。

 第四个策略：把共识转化成断言，把断言转化为承诺

刚刚所有的断言，都是基于共识产生的，所以最后回到第一个问题，告诉大家，我们有信心解决这个问题。

推出我们的承诺，建立我们的标准：企业级的云服务器，就是稳定，高性能，普惠，超强的弹性。

一旦客户认可了你的标准，用你的标准去套别人家的产品，那么别人家的产品自然就会痛不欲生。

这个时候再看我们的企业级ECS的Slogan就显得非常的切题了：面向企业，极致性能。

（还有很多常规的内容，像开服地域什么的，我就不在文章里一一展开了）

疗效总结：《中国第一个在现场跑分的云计算公司》以及《阿里云发布全新一代企业级服务器》的全网传播声量超过500W+，成功从技术圈破圈到泛科技圈。

（对比同期某厂商发布的第三代云服务器，传播2000+）

一个爆款产品，或者说打造一个toB的爆款产品，必须具备在三个圈上发力的能力：

• 在技术圈，具备技术领先性，代表了新技术的趋势和方向，能够引起广泛的关注；

• 在企业圈，能够具备显现的客户价值，能解决海量客户最棘手的问题；

• 在大众圈，能够引发广泛的好奇，具备戏剧冲突，同时具备超低的理解成本。

10秒定律：深入了解产品是基本功，如果一个产品的核心能力，产品市场经理不能在10秒钟以内用一句话讲出来，那么一定没法做好这个产品的市场营销。

面对百万量级的用户，一定是大故事先行：高举高打，鲜艳夺目，一锤定音。

END

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