凌云时刻 · 故事

导读：产品市场营销，To B 和 To C 有多不同？

作者 | Summer0

2016年的时候，因为一个偶然的机遇，我到了阿里云带产品市场营销。

当时阿里云面临一个巨大的转型，从2012年到2014年阿里云的客户主要是个人站长/电商企业。

而从2016年开始，大量互联网企业和创业公司涌入，并开始有政务，航空，金融，工业等传统企业入驻。

阿里云开始从互联网企业的IT市场，转向企业企业数字化转型的市场，直接对标的是传统IOE。

传统厂商，花了几十年时间建立起来的认知心智，我们怎么能够在中间挤出一条缝？

要回答这个问题，要从团队的当时的定位开始。

那时候，经常被问到的一个问题是莎士比亚式的：有公关了，也有市场了，还有运营了，要你们干嘛？

产品市场营销在公司里是多余的吗？

嗯，别说，这个问题还真是启发了我们。

在一个典型的toB产品的企业中：

公关团队无疑是空军，投放的是大的战略，核心目标是创造公司的战略影响力。

而运营是陆军，运营通过资源调配，完成用户从一枚粒子（意向用户）到长时间，高复购用户闭环。

而产品市场是陆军航空兵，要解决的问题是，把用户从没有意向，变成意向用户，并收集成粒子的过程。

破局从这些定位下手，核心目标出来了，在公司内部，如何与盟友合作的关系，也清楚了。

你的目标用户是谁？

to C的营销，往往只需要打一个关键人。

而toB的营销，往往要打的是一个链路上的多个关键人。

第一目标人群：CEO（接受品牌）

第二目标人群：CIO（接受技术路线）

第三目标人群：架构师（接受产品）

有一个人反对，连免费试用都没人要，这就是toB的市场，特别残酷，所以做toB的人，心力强大也是生产力啊....

你要帮助客户实现什么价值？

接触了这个行业你就会发现，toB产品的生命周期也长到不可思议，生产稳定压倒一切。

一个最极端的例子：你们可以淘宝下，看看工业用的486电脑，现在还有人在下单。

一个机房投入使用，短则3年，长则5年。

客户的需求是被你创造出来的，客户没有需求，也就不会和你说话。

在往后的路径中，成功的案例往往都是能够触动用户内心最柔软的利益点的，这些利益点，往往以断言的方式，在不同的场合出现。

最重要的一点：帮公司实现什么价值？

产品市场营销帮助公司需要实现的最终价值，我将其称为“沉默的推销员”：

当一个销售站在客户面前的时候，不需要说话，他的客户已经熟知产品情况，优劣，甚至心里已经有了判断。

to C的营销，本质是消费品的营销。

to B的营销，本质上是生产工具的营销。

要用对的行业理解，对的技术路线，对的渠道，对的方法，影响对的人。

怎么做的？打法是什么？

卖个关子，后续会为大家慢慢展开...

接下来我会持续从这几个方面，讲讲做云计算产品市场营销的故事，欢迎大家围观。

• 140多个产品如何从互联网破圈到企业数字化转型市场？

• 如何在几个大的技术栈领域，快速建立领先且合适的心智？

• 如何把PR打下的好感转化成了解产品的动作？

• 如何在关键人群里寻找心智的同盟军？

• 如何在漫长的toB产品周期中，找到缝隙，迅速切入？

• 如何给企业讲一个降本增效的产品故事？

• 如何给企业建立数字化转型的心智？

最后说点感悟：

产品市场营销这件事儿吧，特别具体，具体到你这个功能能影响多少企业。

产品市场营销做着又特别宏观，一个好的产品足以改变一个企业的进程。

新冠之后，所有行业都会成为互联网行业。

数字化转型，需要更多的toB品牌市场人才。

写点分享，希望能够有所贡献。

END

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